書籍

プロフェッショナル セールスマン

2011年05月19日(木)発売 / 税込価格:1,543 円

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週平均5件!(11年で3080件)
商品を売らずに解決策を売り続けた
プルデンシャル生命のトップセールス
甲州賢の遺した言葉


セールスパーソンは、自らの仕事をいかに創造的なものにできるのか?
プロというのは、なにを与え、なにを得る人たちのことを指すのか?
人間には、どこまでの可能性が潜在しているのか?
そんな問いと私たちを対峙させてくれる、甲州賢という男の伝説をお届けする。

[編著] 神谷竜太

かみや・りゅうた
 ライター。長野市生まれ、浦和・世田谷・秋田・盛岡・金沢・新潟・渋谷育ち。三つの広告会社を経て独立。おもに(株)リクルートの制作物に携わるなかで、さまざまな仕事や人と出会う
(甲州賢氏もその一人)。
 この数年はリクルーティングのサイトや冊子、CSRレポートなどを制作する他、合併・分社・再建にともなう案件に参加。企業文化の共有や、企業理念の再構築をはかるための企画・取材・編集・執筆をおこなってきた。
 いっぽうで、仕事・仲間・家族をテーマとしたインタビューを軸に、物語をつむぐ執筆活動をしている。

目次


はじめに


甲州伝説I
セールスのためにここまでやるか!?

「お宅の前に50円玉が落ちていましたので、お届けに参りました」
絶対無理と言われた業界の常識を打ち破って新規開拓

「A社さんに融け込めるよう、ジーンズで訪問しましょう」
ジーンズメーカーへの訪問営業でキーマンを引っ張り出すために

「そんなこともあろうかと思いまして、じつはもう一案……」
どう展開してもいいように、客先に16種類の手書きの提案書を持参

「運転手さん、東京まで10万円で乗せていただけませんか?」
新幹線の最終便を逃し、翌朝のアポのため、大阪からタクシーで帰京

「社長さんたちがどれだけ忙しいのか、わかっているのか?」
留守番電話のメッセージを一日になんども更新

「オレはマンホールの上は歩かない」
顧客のために自らに課した数々のルールとは



甲州伝説II
後輩たちに受け継がれた営業道

「逃げも隠れもしない。一生お付き合いする覚悟を伝えたい」
自宅の住所と電話番号も名刺に刷る

「保険屋が保険を売ってどこがいけない。正々堂々とセールスしろ」
断られて傷つくことへの恐怖に支配されないために

「“相談に乗ってもらって良かった”と感動される話をします」
契約者に心理的不安を与えることなく見込み客を紹介してもらうために

「チャンスは、相手がいっぱい与えてくれているものです」
ゴルフ後の食事は、セールスを切り出す絶好のタイミング

「“お得だったから”と言われたら、もう負けだよ」
顧客の口から損得を超えた言葉が出るか否かがバロメーター

「プロである以上、手ぶらで帰ってきてはいけない」
最善から最悪まで、あらゆる展開を想定したシナリオを書き起こす

「一歩外に出たら、なにが起こるかわかりませんから」
一件のアポイントに、海外旅行並みのスーツケースを転がして訪問

「“お役に立てるかどうか”などと言ったらアウト」
これをやったら信用を失う!――セールスNG集

「お客さまへの手助けのために、たまたま生命保険を売っているに過ぎない」
“商品を売るのではなく解決策を売る”との姿勢が評判を呼ぶ

「費用を1000万円から1億2000万円に上げても、けっして高いとは言えないと思います」
先入観を捨てる――断られることを恐れての小さな提案は本末転倒

「いま、意思決定を求めること。なぜなら、相手にとっていい提案だから」
契約の先送りは、相手が心変わりする余地をつくってしまう

「気合いや根性には、再現性がないんです」
無限連鎖の紹介は仮説検証から生まれる



甲州伝説III
伝説のセールスマンはこうつくられた

「“人間には限界がある。でもそれは意外と高い所にある”が座右の銘です」
目線を高く持てば、会社が与えた目標など自然とクリアできる

「合格することは、面接前にわかってましたから」
立つ鳥あとを濁さず――転職時も周囲への配慮を忘れない

「“お付き合い・お願いセールス”は、いっさいしません」
甲州さんからなら喜んで生命保険に入ります、というメール400件を断る

「あの生活をもういちどやれと言われたら、1億円もらっても断ります」
疲労で顔が緑色になり、土偶というあだ名を付けられた新人時代

「そんなソックスじゃ、スネ毛がお客さんに見えちゃうだろ」
相手を不快にさせない着こなしを実践し、仲間たちにも伝える

「契約者の立場で考えたら、正しいのはこうじゃないの?」
アシスタントの見た喜怒哀楽――文句や愚痴では終わらせない



甲州伝説 IV
自身も繰り返した成功への「つぶやき」

「自分が変わらなければ、マーケットは変わらないぞ」
答えは自分で探さなければ、本当の自分の力にならない

「オレは天才だ。かならず成功する」
自分でコントロールできないことに囚われるのはナンセンス

「自分の都合で生命保険を売るようになったら辞めます」
法人も、個人も大切に。売上に波をつくらない

「社内での順位なんて、社外の人にはまったく関係ないことですから」
昨年の自分より、今年の自分がどれだけ成長できているか

「念じろ。それは、まだまだ、念じかたが足りないな」
達成シーンをイメージすれば願いはかならず叶う



甲州伝説 V
膨大な契約の引き継ぎが語る遺産

「甲州さんのお客さまから、新しい紹介をいただきました」(同僚の証言)
契約者からの紹介による連鎖でつくられた大樹

「お子さんの野球の話をよく聞きました。いいお父さんですよね」(顧客の証言)
契約者それぞれが話す、通り一遍ではない“人間・甲州像”

「甲州さんは毎年ちゃんと電話をくれはったよ」(顧客の証言)
引き継いだ顧客の言葉から浮き彫りになった甲州独自の“絆”

「この人なら大丈夫だって思ったんですよ」(顧客の証言)
インターフォン越しでも顧客の心を融かす理由

<こぼれ話>甲州メモリアルカップに参加した面々



甲州伝説 VI
素顔の甲州賢、その原体験

「試合で控えのとき、監督の前で素振りをして売り込んでた」(先輩の証言)
共に白球を追ってから二〇年、長嶋一茂先輩にようやく褒められる

「それが一年間できなければ、野球は続けさせない」(父の証言)
星一徹のような父から教わった“やればできる”

「突然の病いでしたけど“逆にこの状況を楽しんでしまおう”って」(妻の証言)
妻が共に歩んだ日々――ピンチを前にしても逃げない強さ

<こぼれ話>おしゃべりも白球も受け止めた、母親のキャッチャーミット



甲州伝説 VII
セールスマンなら知っておきたいゴルフテクニック

「野球をやってたわりには、ゴルフ下手ですねー」(後輩の証言)
法人マーケット開拓のため、帰宅後に毎晩1000球を打つ

「道具の話やったら、好きな社長も多いから、喜ばれるやろな」(元同僚の証言)
ゴルフのスコアが伸びなくても、各メーカーの最新情報は押さえる

「恥だと思ったらできない。チャレンジだからできたんです」(クラブ職人の証言)
イップスで腕を振り下ろせない! それでもゴルフ場に通い続ける

「人生、仕事、予習復習だッ、ゴルフも予習復習だッ……って」(プロゴルファーの証言)
初対面の女子プロと自然に話せるほど、事前に情報を調べあげる

「ああ、これが名門・川奈かーっ」(後輩の証言)
顧客とのラウンドのため、マナーを徹底的に学び、一流に触れておく



あとがき

甲州賢プロフィール

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