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諦めない営業

2011年12月09日(金)発売 / 税込価格:1,337 円

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アサヒグループホールディングス
泉谷直木社長が推薦!

「真のお客様視点」が成熟市場でチャンスを生み出す

[著] 横田雅俊(よこた・まさとし)

カーナープロダクト代表取締役

目次

はじめに 継続4.1倍で営業が変わる!!

第1章 あきらめない営業が、もっとも効率がいい!

なぜ「必要ないときにしか来ない」といわれるのか
刈り取るより、種をまけ
「あきらめが肝心」のウソ
トップセールスは、なぜ断られても訪問を続けるのか
売れない営業担当者の典型的パターンとは?
あきらめない営業に根性は要らない
継続アプローチには四つのメリットがある

第2章 あきらめる人の5つの言いわけ

売れない営業があきらめるワケ
あきらめる理由(1)「忙しい」の対処法
あきらめる理由(2)「顧客に断られた」の対処法
あきらめる理由(3)「トークの材料がない」の対処法
あきらめる理由(4)「営業ツールがない」の対処法
あきらめる理由(5)「継続アプローチの重要性がわからない」の対処法

第3章 あきらめない意識をコントロールする

あきらめる営業担当者の急増は、にわかマーケティングが原因?
なぜ得意な客と苦手な客が生まれるのか
過去のネガティヴ情報に引きずられるな
40年かかって一社を攻略したゴールドマン・サックス
あきらめていいのは三つのケースだけ
顧客に恋をしてはいけない
手離れの良さを追求するな
中期的視点とゴールセッティング
自分だけのリセットポイントを持とう

第4章 あきらめない手法とアプローチ

ターゲティング(1)既存客だけでは生き残れない
ターゲティング(2)顧客とは、いったい誰のことか
ターゲティング(3)拡販余地の大きい顧客を攻略せよ
***
情報収集(1)御用聞き営業担当者は、なぜ価格競争に巻き込まれるのか
情報収集(2)仮説ヒアリングで課題に迫る
情報収集(3)情報シート&継続アプローチで変化をキャッチ
***
プロセス管理(1)なぜ進捗を把握する必要があるのか?
プロセス管理(2)「商談より相談」を目指してプロセス管理せよ
プロセス管理(3)プロセスごとに日付を入れる
***
差別化提案(1)商品の良さより、切り替えの動機づけが大事
差別化提案(2)競合情報は顧客から入手する
差別化提案(3)営業組織として差別化を!
***
クロージング(1)ステップクロージングを活用する
クロージング(2)時限トークで時間軸を共有する

第5章 あきらめないマネジメント

マネジメントフォローの重要性
営業マネジャーの4つの落とし穴
種まきが徹底される組織には3つの秘訣がある
結果評価では、刈り取り型から脱却できない
ターゲットや仕組みは3カ月ごとに見直せ!
あきらめがちな部下をモチベートするには?
営業担当者がやる気を感じる五つの要素
部下は上司の背中を見て育つ!?
正解がわからなければ、上司も一緒に悩め
あきらめた部下の指導を上司はあきらめるな

第6章 成熟市場で営業担当者は生き残れるか

成熟・縮小市場で営業担当者ができること
市場創出は営業がリードせよ
売り込まずに売る極意とは?
勉強しない営業担当者は生き残れない
どうして変われない営業担当者がいるのか
移行期にこそ粘り強さを発揮せよ!

あとがき

参考文献

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