書籍

絶対に会社を潰さない 社長の営業

2012年11月30日(金)発売 / 税込価格:1,620 円

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2000年度 日本経営品質賞受賞以来“10年連続増収増益”の秘訣を初公開!!

――著者について
小山 昇(こやま・のぼる)
1948年山梨県生まれ。東京経済大学を卒業し、76年にダスキンの加盟店業務を手掛ける日本サービス・マーチャンダイザー株式会社(現在の武蔵野)に入社。77年に退職し、貸しおしぼり事業を手掛ける株式会社ベリーを設立する。その後、85年に武蔵野に再び入社し、89年には社長に就任する。90年から92年まで株式会社ダスキンの顧問も務める。赤字続きの「落ちこぼれ集団」だった武蔵野で社長に就任して経営改革を断行。
2000年、10年と国内で初めて日本経営品質賞を2度受賞する優良会社に育て上げた。その経験をもとに、現在450社以上の会員企業の経営指導を手掛け、「実践経営塾」「経営の見える化」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回の講演・セミナーを行う。現実に即し、人間の本性をとらえた組織作りのノウハウには定評がある。
主な著書に『増補改訂版 仕事ができる人の心得』(阪急コミュニケーションズ)、『社長はなぜ、あなたを幹部にしないのか?』(日経BP社)、『経営計画は1冊の手帳にまとめなさい』(中経出版)などがある。

目次

まえがき 「穴熊社長」が会社を潰す!

「社長の営業」チェックリスト
「社長の営業」習熟度評価

第1章
社長よ、
NO.1営業マンになれ!

1 社長の営業で会社は必ず成長する
2 営業は社長の仕事である
3 まともな社員は情報を上げない
4 文句を言わない社長になれ
5 社長が社内に居ると会社は傾く
6 なぜ社長と社員は真剣さが違うのか
7 想像を絶する社長名刺の威力

第2章
新規開拓で
社長の本領を発揮せよ

 8  営業嫌いは必ず克服できる!
 9  営業上手の近道は猿真似にあり
10 目標は低く、低く
11 ムダな営業、役立つ営業
12 邪魔かどうかは相手が決める
13 損する営業、得する営業
14 無駄足こそ成功への一本道
15 キーマンに近づく必殺テクニック
16 六回以下の訪問は行ってないのと同じ
17 挨拶も立派な営業だ!
18 バカ話こそ営業の真骨頂
19 お客様の疑問に即答するな
20 提案書は60%がベスト
21 お客様の開拓コストは赤字でいい!
22 話し下手こそ営業の達人だ

第3章
社長がお客様を
囲い込め!~継続取引のための営業~

23 贈り物には枯れる花が最適
24 営業上手は取引先の社員を叱る
25 物知りは営業の邪魔になる
26 社員には同じ話を繰り返せ
27 部下を営業に連れていけ
28 ダメ社長ほど人心掌握できる
29 ほめて、ほめて、ほめまくれ
30 お客様に舞台裏を見せろ
31 お客様は区別する
32 売上よりも大切な数字
33 経営は「率」ではなく「額」で見る
34 売るためのお金をケチらない
35 ゴルフは有効な営業ツールか?
36 お客様こそ最高のセールスパーソン
37 勘違いしがちな満足度
38 なぜ金は借りられるだけ借りるべきなのか
39 無借金経営は罪悪だ
40 取引先に優しくすべき、これだけのメリット

第4章
社長が営業に行く仕組み

41 社長と営業に椅子は要らない
42 管理部門の人数は一桁にせよ
43 優秀な人材は営業に回せ
44 小さいエリアに兵力を注げ
45 業績が伸びる社長の共通点
46 嫌な営業に行く秘訣
47 営業の時間をつくるコツ
48 穴熊社長のトンデモ発言
49 社長を育てる説教とは
50 社長が変わる最初の一歩
51 モチベーションアップの奥の手とは

実例コラム

1  株式会社マキノ祭典
2  株式会社キンキゴム
3  株式会社関通
4  株式会社タナカ工業
5  本村製本株式会社
6  有限会社宮川商店
7  日本枝朶パーム工業株式会社
8  株式会社アポロン

あとがき

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