書籍

図解 営業は感情移入

2013年12月20日(金)発売 / 税込価格:1,080 円

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すぐに身につく! 営業センスとは何かがわかる本

トップセールス1000人のノウハウからわかった
「売れる人」「売れない人」の大きな違い

営業本驚異のベストセラー
『営業は感情移入』が新たに図解で詳しく登場!

[著]横田 雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。工学部にて設計を専攻。
設計士として活躍後、外資系ISO審査機関で営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人のトップセールスとなる。東京本社マネジャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本一)に急成長させる。その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクト設立、代表取締役に就任。
「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わっている。また、トップセールスの交流と育成に努めるトップセールスリンクを主宰し、1800人を超える優秀な営業マンのノウハウや営業手法を日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。

目次

第1章 営業であきらめない人になるための考え方

●もっと効率のいいセールスをしませんか
1 デキる営業は刈り取りよりも、種をまく
2 お客様に「あなたから買いたい」と言われる人になれますか
3 つねにお客様の立場になって考えるクセがついていますか
4 顧客との値引き交渉で好かれる人と嫌われる人
5 お客様の「感情の変化」に気を留めていますか
6 顧客の先手を打って行動し、喜ばれることをしていますか
7 感情移入せずに話を聞いても、お客様の心のうちは見えない
8 営業成績の決め手は「素質」ではなく、成功体験などの後天的なもの!
9 お客様の視点で「やるべきこと」を確実に実行していますか

第2章 トップになる人には共通点があった

●「あなたから買いたい」と言われるために
1 お客様のことを知らなければ会話は成り立たない!
2 お客様はあなたというパートナーを求めている
3 営業成績が悪い人ほど、行く必要のない顧客にアタックする
4 「買ってください!」の気持ちが先に立つと、絶対に売れない
5 アポイントの前には必ず、顧客の情報を頭に入れる
6 お客様との会話では、お客様の気持ちを優先させる
7 「決まった取引先がある」は断り文句。攻める余地は必ずある
8 競合相手の良さをほめながらも、改善点や目指す姿を引き出す
9 「購入予定」は聞かない。情報を伝えることだけに徹する
10 メリットひとつ感じない営業から買いたいと思う顧客などいない
11 「値引き」を要求されたら、その背後にある顧客の考えを探れ!

第3章 必要とされるセールスになるための自分の見せ方

●顧客の心をつかむ考え方、行動、この言葉!
1 購入後のメリットが目に浮かぶように伝える
2 努力して作った「資料」がすぐに捨てられてしまう理由
3 お客様は今、何が知りたいか? そのタイミングで答えを返す
4 お客様の心を確実に動かす3段階・説得話法とは?
5 「お客様のメリットは3つです」心に刺さるインパクトで表現する
6 お客様に振り回されるな! 契約のプロセスは営業側が握れ
7 「価格の差」は問題ではない。問題は信頼関係と商品価値にある

集中特集
どこが自分と違うのか? デキる人はどこが凄いのか?
そして自分に足りないのは何なのか?

●売り込むな! お客様から選ばれるセールスになろう!!
1 売れる人ほどメールやファクスの使い方がうまい!
2 価値ある情報を提供するために、絶えず勉強している
3 顧客の高い要求レベルを見抜き、それに対応できている!
4 顧客から選ばれるセールスになれるかどうか?
5 自分の儲けよりも、顧客のメリットを第一に考えて接しているか?
6 聞き上手、ヒアリングの能力があるのかないのか?
7 部下を上手にコーチングし、やる気を引き出しているか?
8 価格だけでは勝負にならないことを承知しているか?
9 競合他社との比較で勝つための要素をきちんと話せるか?

第4章 営業センスはこの考え方と習慣で身につく

●「いつも営業成績がいい人」になるための第一歩
1 お客様の仕事や生活サイクルを理解しているかどうかが決め手!
2 お客様と具体的な話ができる! それが売るために必要な知識だ
3 お客様が無意識に発するシグナルに気づける人は優秀。敏感になれ!
4 数々の要求をどう満たすか? すべての希望を聞く必要はない
5 顧客の考えを理解するときに「想像」と「思い込み」はご法度!
6 お客様との心のズレを修復する感情移入での大切な部分は?
7 自分の本心は態度に表れる! しかもすぐにお客様に見抜かれる
8 顧客を理解し、顧客情報を記憶。情報の蓄積が感情移入につながる
9 お客様に愛される部下をどう育てるか? たったひとつの考えで教育が変わる

要注意! こんなセールスの言葉に、顧客は引いてしまう!
お客様に悪い印象を与える9つのNGワードとは?

「とりあえず」「かもしれません」「この金額で精一杯です」……あなたは使っていませんか?

サブ特集 営業は断られたときから始まる!

「売れる営業」は「売れない営業」より、4倍も粘り強かった!

営業マンの勉強法
トップセールスを目指す人が読んでおきたい本

「数字に弱い人のための本」「営業の基本が身につく本」など

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