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ワルに学ぶ黒すぎる交渉術

2016年09月14日(水)発売 / 税込価格:1,404 円

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なぜ、オレオレ詐欺師のトークは「聞く7:話す3」なのか?

【著者イベント情報】
『ワルに学ぶ 黒すぎる交渉術』の著者 多田文明さんがトークイベント&サイン会を開催します

※イベントは終了しました。
日時/2016年10月7日(金)19:00開始
会場/ジュンク堂書店 大阪本店(3階喫茶コーナー)

参加方法の詳細はこちらをご覧ください。


[著]多田文明(ただ・ふみあき)

キャッチセールスなどの悪質商法の実態に詳しいルポライター、詐欺・悪徳商法評論家。1965年北海道生まれ。出身は宮城県仙台市。日本大学法学部卒業。詐欺・悪質商法を数多く潜入取材し、洗脳やカルトにも詳しい。著書に『ついていったら、こうなった―キャッチセールス潜入ルポ』(彩図社)、『迷惑メール、返事をしたらこうなった。詐欺&悪徳商法「実体験」ルポ』(イースト・プレス)など、騙され体験の実況中継記事に定評がある。ほかに『あなたはこうして騙される 詐欺・悪徳商法100の手口』(産経新聞出版)、『絶対ダマされない人ほどダマされる』(講談社+α新書)など著書多数。

目次

まえがき

第1章 心をつかみ「思い通りに動かす」言葉の選び方

01 なぜ、オレオレ詐欺師のトークは「聞く7:話す3」なのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(1)
説得するときに7割は傾聴することに徹し、情報を聞き出す

02 詐欺師の話術は「マッキンゼー式」だった!?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(2)
話の内容を「3つ」というわかりやすい形にして、順を追って説明をする

03 キャッチセールス「ぶっちゃけ話」の起承転結

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(3)
プライベートな情報を自己開示し、親近感を感じさせることで相手の心をつかむ

04 なぜ、人は持ち上げられると他人の言いなりになるのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(4)
他人から期待されると、人はその通りの成果を出そうとする心理を突く

05 15万円騙されて痛切に知った「二択式」トークの威力

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(5)
物事をふたつにわけて対比させ、いま何を選択するべきか迫るように考えさせる

06 なぜ「押して押して、引く」と客は食いつくのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(6)
説得では「グッと押して」「サッと引く」ことで、この機会を逃したくないという焦りを誘う

07 なぜ、詐欺師は「でも」「しかし」「だけど」をタブーにするのか

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(7)
自らに不利な言葉に反論せず受け入れたうえで、真摯に切り返して信頼させる

08 凄腕ワルは、客に「そうですね」「なるほど」しか言わせない

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(8)
肯定的な返事を引き出しながら、ひとつずつ話を積み上げて、必ず同意させる

09 分岐点をつくって話題を誘導。「Y字路」詐欺の恐ろしさ

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(9)
ゴールへと誘導する分岐点をつくり、どちらを答えても説得できる答えを用意しておく

第2章 深層心理を活用して「人を操る」ための考え方

10 なぜ、高いモノほど「買わなきゃよかった」と悔やむのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(10)
問題を大きな枠でとらえ、解決する切り口を考えて、再びその部分へズームインする

11 保険・通販業界にみる「買えば救われます」セールスの方程式

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(11)
複雑な内容を極端に単純化してわかりやすく提示し、相手の心を支配する

12 なぜ、頭のいいワルはロジック・ツリーを使うのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(12)
仮のゴール設定をしてから、その実現への筋道を考える仮説思想で、相手の心を奪う

13 「お金がほしい」焦りを手玉に取る、「損して得とれ」戦略

手を完全に信じこませる交渉テクニック(13)
小さな損をさせて、大きな得があるように見せかけながら、相手の心を手玉に取る

14 なぜ、ネガティブ思考の人ほど金をむしり取られるのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(14)
悩みや問題点をさらけ出させたあと、数値化することで説得力が生まれる

15 なぜ、期限を区切ると人はホイホイ「動く」のか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(15)
ルールで縛り、焦りを生み出すやり口は、相手にプレッシャーを与え冷静な判断力を奪う

16 なぜ、ずる賢いヤツらほど「話のつなぎ役」を重用するのか

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(16)
重要なことは、説得役、つなぎ役が役割分担しながら、相手を納得させていく

17 なぜ、損している人はもっと損する運命なのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(17)
人は「利」よりも「損」に敏感になることを利用し、リスク回避を選ばせるように仕向ける

18 「情報は秘匿するもの」。情報料を巻き上げるロト6詐欺犯

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(18)
「情報漏えいは大きな問題となる」という固定観念を悪用して相手を操る

第3章 ペースに巻き込み「その気にさせる」心の距離の縮め方

19 なぜ、「無料贈呈」や「返品OK」に弱いのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(19)
無料のサービスを提供し、「お返しをしなければ」という思いを意識させる

20 詐欺師はD・カーネギー『人を動かす』のメソッドを応用する

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(20)
相手がほしがっているものを与え、自ら動きたくなる気持ちを起こさせる

21 悪用禁止! 頭のいいワルは客の買う気スイッチを2度押す

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(21)
話を聞いているだけの立場から、自ら判断するように仕向けていく

22 「商品を見ているだけ」の客が財布のひもを緩める瞬間

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(22)
お互いの共通点を多く見せて心の距離を縮め、信頼関係を築いて口説き落とす

23 営業は、ズルでスマートな「同調圧力」が9割

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(23)
多くの人がやっている安心感から、「自分も」と同調しようとする意識につけ込む

24 なぜ、婚活に焦る者は高額分譲物件を買わされるのか?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(24)
うまい話を持ちかける者と、実際に契約させる者が連携して、警戒心を解く

25 きっぱり断っても騙される人は、なぜ騙される?

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(25)
「断った」という安心感を崩すことで、動揺させてこちらのペースに持ち込む

26 「曖昧な記憶」につけこむ教材販売会社のからくり

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(26)
相手について豊富な情報力を持つことで、自分に有利な立場で強気に話を進められる

27 年金個人情報流出「ワルはこう仕掛けてくる!」

相手を完全に信じこませる交渉テクニック(27)
時流に乗って、今後、起こるであろうことを予測しながら、相手の心を意のままに操る

あとがき

  

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