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はじめに 「営業センス」を科学的に解き明かす！
第1章
営業と「感情移入」
ぎっくり腰で気づいた「セールスの本質」
「感情移入力」とは何か
トップセールスが必ず身に付けているスキル
感情移入のポイント(1)顧客の立場を想像する
感情移入のポイント(2)とにかく顧客接点を増やす
感情移入のポイント(3)「なぜですか」と聞ける勇気
ヒアリング力不足の三大ネック
案件を見るな、顧客を見よ！
第2章
なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか？
「売れる営業」と「売れない営業」の格差は14倍
79.4％はトップセールスになりたくない！
なぜ自分が売れるのかわからない
売れたきっかけ「四つの要因」
ノウハウが共有されない本当の理由(1)「我々の業界は特殊だ」
ノウハウが共有されない本当の理由(2)「価値観の違い」
ノウハウが共有されない本当の理由(3)「マネジメント不足」
「センスがないからダメだ」のウソ
第3章
トップセールスに共通点はあるのか？
330人調査に見る「求められる担当者」
相談相手として認知される
「条件」と「状況」は違う
「興味がない」世代
SFA、CRMを導入した現場の実態は……
第4章
顧客の「ノー」を誘発する12の「壁」
釣りと営業の共通点
障壁(1)事前準備 なぜ会う前に断られるのか？
NGトーク「一度ご挨拶をさせください」
メリットを「一言化」する
障壁(2)初回アプローチ 会社案内が無視される訳
NGトーク「当社の歴史は……」
障壁(3)なぜ「決まった取引先がある」と断られるか
NGトーク「今の取引先のダメなところは？」
顧客の不満に耳を傾けてみる
障壁(4)継続アプローチ 二回目以降訪問できないのはなぜか
NGトーク「購入の予定はありませんか？」
第5章
ヒアリングの落とし穴
障壁(5)質問しても答えてもらえない
NGトーク「どこの製品をお使いですか？」
顧客に入り込むカットイン
障壁(6)顧客のホンネを聞き出せない
NGトーク「うちの商品は……」
障壁(7)顧客の優先順位が絞り込めない
NGトーク「前回こうおっしゃってました」
「決定権者」を確認する法
第6章
プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか
障壁(8)なぜ資料が捨てられてしまうか？
NGトーク「絶対に損はさせません」
障壁(9)主導権を顧客に握られてしまう
NGトーク「それは、後ほど説明します」
障壁(10)なぜ顧客に刺さらないのか？
NGトーク「この商品の特徴は……」
障壁(11)スケジュール 商談が延期・中止になるのはなぜか？
NGトーク「今月契約できますよね」
障壁(12)クロージング なぜ価格競争に巻きこまれるのか？
NGトーク「この金額で精一杯です！」
第7章
感情移入力を身に付けるには
感情移入力を身に付ける六つの力(1)
知識力 全体図、関連性、相違点を押さえよ
感情移入力を身に付ける六つの力(2)
観察力 顧客の「何」を見るべきか
感情移入力を身に付ける六つの力(3)
質問力 相手のホンネを引き出す
感情移入力を身に付ける六つの力(4)
想像力 「ニーズマップ」のつくり方
感情移入力を身に付ける六つの力(5)
共感力 尊重、同意、一緒に考える
感情移入力を身に付ける六つの力(6)
記憶力 武器としてのメモの使い方
マネジャーとして何をすべきか
第8章
「顧客のパートナー」になるためには
なぜ引っ越しても「馴染みの床屋」に通うのか？
「顧客より顧客を知る」ことは可能か？
困ったときの相談相手になれるか
ガツガツした担当者は嫌われる
「顧客のパートナー」になるための条件
リピート顧客を増やす
紹介をもらえる人、もらえない人
「ツーステップ・ターゲティング」
あとがき
参考文献
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