図解　営業は感情移入 | PRESIDENT STORE (プレジデントストア)

●もっと効率のいいセールスをしませんか
1　デキる営業は刈り取りよりも、種をまく
2　お客様に「あなたから買いたい」と言われる人になれますか
3　つねにお客様の立場になって考えるクセがついていますか
4　顧客との値引き交渉で好かれる人と嫌われる人
5　お客様の「感情の変化」に気を留めていますか
6　顧客の先手を打って行動し、喜ばれることをしていますか
7　感情移入せずに話を聞いても、お客様の心のうちは見えない
8　営業成績の決め手は「素質」ではなく、成功体験などの後天的なもの！
9　お客様の視点で「やるべきこと」を確実に実行していますか

●「あなたから買いたい」と言われるために
1　お客様のことを知らなければ会話は成り立たない！
2　お客様はあなたというパートナーを求めている
3　営業成績が悪い人ほど、行く必要のない顧客にアタックする
4　「買ってください！」の気持ちが先に立つと、絶対に売れない
5　アポイントの前には必ず、顧客の情報を頭に入れる
6　お客様との会話では、お客様の気持ちを優先させる
7　「決まった取引先がある」は断り文句。攻める余地は必ずある
8　競合相手の良さをほめながらも、改善点や目指す姿を引き出す
9　「購入予定」は聞かない。情報を伝えることだけに徹する
10　メリットひとつ感じない営業から買いたいと思う顧客などいない
11　「値引き」を要求されたら、その背後にある顧客の考えを探れ！

●顧客の心をつかむ考え方、行動、この言葉！
1　購入後のメリットが目に浮かぶように伝える
2　努力して作った「資料」がすぐに捨てられてしまう理由
3　お客様は今、何が知りたいか？　そのタイミングで答えを返す
4　お客様の心を確実に動かす3段階・説得話法とは？
5　「お客様のメリットは3つです」心に刺さるインパクトで表現する
6　お客様に振り回されるな！　契約のプロセスは営業側が握れ
7　「価格の差」は問題ではない。問題は信頼関係と商品価値にある

●売り込むな！　お客様から選ばれるセールスになろう!!
1　売れる人ほどメールやファクスの使い方がうまい！
2　価値ある情報を提供するために、絶えず勉強している
3　顧客の高い要求レベルを見抜き、それに対応できている！
4　顧客から選ばれるセールスになれるかどうか？
5　自分の儲けよりも、顧客のメリットを第一に考えて接しているか？
6　聞き上手、ヒアリングの能力があるのかないのか？
7　部下を上手にコーチングし、やる気を引き出しているか？
8　価格だけでは勝負にならないことを承知しているか？
9　競合他社との比較で勝つための要素をきちんと話せるか？

●「いつも営業成績がいい人」になるための第一歩
1　お客様の仕事や生活サイクルを理解しているかどうかが決め手！
2　お客様と具体的な話ができる！　それが売るために必要な知識だ
3　お客様が無意識に発するシグナルに気づける人は優秀。敏感になれ！
4　数々の要求をどう満たすか？　すべての希望を聞く必要はない
5　顧客の考えを理解するときに「想像」と「思い込み」はご法度！
6　お客様との心のズレを修復する感情移入での大切な部分は？
7　自分の本心は態度に表れる！　しかもすぐにお客様に見抜かれる
8　顧客を理解し、顧客情報を記憶。情報の蓄積が感情移入につながる
9　お客様に愛される部下をどう育てるか？　たったひとつの考えで教育が変わる