[著] 三宅壽雄(みやけ・としお)
1948年北海道生まれ。法政大学卒。いくつかの会社で営業マン、営業マネジャーを経験した後、独立。営業コンサルタントとして数多くの研修、コンサルテーションを行うと同時に、講演、執筆でも活躍中。「営業」に関する発言では斯界の第一人者として定評があり、その人間味溢れた語り口もあってファンが多い。
著書:『強い営業の黄金律』(プレジデント社)、『お客はこんな営業マンを待っている』(日本経済新聞社、単行本・文庫)、『トップ営業マンを見習うな!』(同、プレミアシリーズ新書版)
監修:日経ビデオ「提案型営業の進め方──実例で学ぶセールス必勝法」(全2巻、日本経済新聞出版社)
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はじめに
第I章 いま、なぜ提案型営業なのか
[1] やる気だけでは売れない時代
〈提案〉で需要を掘り起こすことが不可欠になった
[事例] 提案でお客の潜在需要を掘り起こして売る
〈よき相談相手・よき提案者〉が求められている
[事例] 驚異のゲット率98パーセントの秘訣
営業マンの〈提案〉こそが差別化の切り札になる
[事例] 提案で競合他社との差別化を図る
[2] 提案型営業こそが本来のあるべき姿
[3] ルートセールスの場合は……
第II章 成功事例に学ぶ提案型営業の実戦ノウハウ
[1] 「チーム・リコー」の提案で大型商談を制す
──大塲貴憲氏(リコー)
[2] 売れない時代は「プチ提案」でシコシコ稼ぐ
──オフィス改装部門の営業マン(事務機器販売会社)
[3] 新規開拓の決め手は、たくさんの「!」を届ける提案
──日高菜美氏(近畿日本ツーリスト)
[4] お店の商売繁盛をうながす提案で大成果
──青山高志氏(仮名・NTT東日本)
第III章 失敗事例に学ぶ
[1] S君、値引きだけでは勝てません
──計測器メーカーの営業マン
[2] プロダクトアウト型の提案はほどほどに……
──住宅メーカーの営業マン
[3] 的はずれ提案は不興を買うだけ
──証券会社の営業マン
[4] ルート営業マンの落とし穴
──農機具販売会社の営業マン
[補論]ルートセールスは提案がルーチンワーク
農機具営業のさまざまな提案
清涼飲料水営業のさまざまな提案
提案の引き出しを豊富に持つ
第IV章 提案型営業の標準ステップと必勝のセオリー
STEP1 ニーズを把握する
お客のニーズとは
「質問」がいちばん有効
観察眼も強い武器
ほかの六つの方法
ニーズを共有する
STEP2 提案内容をよく考える
二種類の提案
お客の利益が第一
提案の裏付けをとる
競合他社の提案をマークする
知恵を借りる
[補論]提案書の作成
提案書がいちばん有効なセールス・ツール
提案書の構成
よりよい提案書にするために
機械化・自動化を図れ
STEP3 提案する
プレゼンテーションの展開
提案を選ばせる
販売条件の提示
“個人的ロールプレーイング・のすすめ”
[補論]お客の「断り」をクリアする
よき相談相手になる
応酬話法でクリアする
セールス・ツールでクリアする
STEP4 説得する
クロージングなくしてセールスなし
テスト・クロージングを行う
お客の「買い信号」を見逃すな
クロージング・テクニックを活用する
クロージングの段階で難航したときは
STEP5 フォローする
提案の成果を検証する
次の提案にトライする
クレームを歓迎する
クレーム処理の七つの心得
クレーム処理の五段階
第V章 提案型営業は確かな土台の上に花開く
適切な訪問量
十分な商品知識
情報活用
「PDCA」の遵守
一流のセールスマナー
お客との人間関係づくり
営業マンのステータス・アップを推進しよう──あとがきに代えて