元野村證券トップセールスが教える | PRESIDENT STORE (プレジデントストア)

目次

はじめに

第1章 小さな習慣の積み重ねが大きな成果を生み出す

• 　営業の究極の目的は利益を上げること。そのために頭と体をフル回転させる
• 　メモの訂正に消しゴムは使わない。せっかくの“周辺情報”が消えてしまう
• 　どんなに忙しくても必ずメモを取る
• 　メールに頼る営業はやがてAIに淘汰される
• 　何時の電車で降りるのかを伝えたらお客様は必ずその時刻に待っている
• 　最初に会う時に手の内を全部見せてはダメ
• 　雑談で積極的にお客様の興味を探って次につなげる
• 　売り込みが終わったらすぐに席を立ちなさい
• 　マナー違反かどうかを決めるのはお客様
• 　毎日、反省する時間をつくると明日するべきことが明確になる

第2章　お客様をひきつける営業は、“心構え”と“準備”にある

• 　自分の給料がどこから出ているか考えれば誰を大事にすべきかがわかる
• 　売れる営業になりたいなら商品、サービスのことをすべて覚える
• 　思うように売れないのは無理やり買ってもらおうとするから
• 　トップ営業になりたければハードな仕事こそ正面から取り組む
• 　「苦心」して仕事を続けるのが売れる営業になる唯一の方法
• 　仕事は面白くなくて当たり前。そう腹をくくれば、達成感を得られる
• 　仕事の能力を数式で表すなら「知力×継続力」だ
• 　あこがれる先輩がいたら徹底的に真似してみる
• 　営業に向き、不向きはない。日々の積み重ねで、人は一流に近づく

第3章　お客様に「この人から買いたい」と思ってもらうコツ

• 　口は一つ、耳は二つ。お客様の声は「自分の話の2倍」傾聴する
• 　お客様のニーズにこたえる営業にリピーターは集まる
• 　ズルい営業に2度目の面会はない
• 　クレーム処理にこそ儲けのヒントが詰まっている
• 　お客様は完璧な回答より素早い返答を待っている
• 　失敗をしたくないから行動をしない。これは営業にとって一番危険な考え方
• 　お客様から逃げるとかえって損をする
• 　結果を出せないことを甘んじて受け止める。営業の人格は数字なのだ
• 　長く続く企業ほど信頼優先。お客様に愛される営業もまったく同じ
• 　お客様の気が晴れるならいくらでも怒られなさい

第4章　結果を出す営業ほどツキを呼ぶ働き方をしている

• 　失敗を気にするな。失敗も一つの大切な情報だ
• 　売れない商品だからこそ買ってくれたお客様のもとに通う
• 　今はダメでも気を落とさない。営業には大逆転がある
• 　悩んでいるだけで解決できるトラブルはない
• 　効率ばかり優先していると突然、成長が止まる
• 　分母を増やせば売れるというのは大いなる錯覚だ
• 　ゴールを駆け抜ける勢いが自分を成長させる
• 　スランプを恐れる必要はない。まじめに仕事をしている証拠だ
• 　コツコツと積み重ねた努力だけが結果につながり、ツキを呼ぶ
• 　ツキが欲しければ歩き回りなさい

第5章　お客様が途切れない営業が見えないところで続けていること

• 　“うるさい”お客様ほど実は意外と接しやすい
• 　「お客様からの紹介」はハイリターンだがハイリスク
• 　大きな失敗をしてもお客様が離れない人の共通点
• 　最終的に目指すべきゴールはお客様とともに栄えること
• 　苦手なお客様を前にしたら無理にでもいいところを見つけ出す
• 　社長と仲よくなればうまくいくと思わない
• 　「面倒くさいという考え」を乗り越えれば一流として認められる
• 　売れない時ほど積極思考で乗り切る

第6章　部下がどんどん成長するリーダーが心がけていること

• 　人材は多種多様であってこそダイヤモンドの輝きを放つ
• 　リーダーならば現場、現物、現実を常に見る
• 　部下には4種類の人間がいる。タイプに合わせて対処する
• 　部下を自分のコピーにしようとしてもいい組織にはならない
• 　部下の成果をほめず、努力や進歩をほめたたえる
• 　後輩の指導は手を抜かない。自己のスキルアップのチャンス
• 　ノウハウは包み隠さず部下に開示する
• 　「悪い情報」をいち早く伝える組織はトラブルに強い

おわりに