商談の技術(DVD)

商談の技術(DVD)

ISBN: 9784833460156

2006年03月27日発売 / 23,800円(税込)

[監修者プロフィール] 山川 裕正(やまかわ ひろまさ)

1951年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、大手コンサルティング会社を経て独立。現在、(株)CBC総合経営研究所代表取締役。
中堅・中小企業の経営診断、経営体質強化、新事業推進、営業力強化等を中心にゼネラルコンサルタントとして活躍中。特にマーケティング、営業支援、組織改革の指導には実践的かつ即効性が高いと定評がある。
日本経済新聞社、みずほ総研、SMBC等各種セミナー講師としても活躍中。主な著書に『絶対に勝つマトリックス営業』「こんな営業は、今すぐやめろ」(小社刊)、『株式公開』(パル出版)『使いこなすか、断るか』(ダイヤモンド社)ほか多数。

目次

基礎編

こんな営業していませんか(失敗する商談例)

  • ケース(1)一方的に話す
  • ケース(2)商品のことしか聞かない
  • ケース(3)漠然とした質問をしてしまう

基礎編 I

“商品”と“お客様の事情”を交流させ“満足”を提案する山川式“三段論法”の考え方と基本トーク

  1. いま、営業に求められる役割
    お客様が求めているものは?
    営業がいらなくなる?
    営業の仕事は、お客様の心を動かすこと
  2. 人を動かす3つの要素
    (1)自分の思い、信念
    (2)相手への深い理解と共感
    (3)夢の実現
  3. 山川式“三段論法”セールストーク
    営業の目的を語る3つの要素
    三段論法セールストークのバリエーション
    • パターン1 お客様の事情~商品説明~お客様満足
    • パターン2 商品説明~お客様事情~お客様満足
    • パターン3 お客様事情~お客様満足~商品説明

基礎編 II

お客様を巻き込む三段論法ストーリーと商談の進め方

  • 商談のストーリーと7つのステップ
    いま、お客様にある3つの壁と商談のストーリー
    商談・7つのステップ
    • ステップ1 お客様の警戒心を解き、共通の話題に関心をひきつける(呼び水質問)
    • ステップ2 その1 お客様の事情を聞く(投げかけ質問)
             その2 さらに突っ込んで聞く(突っ込み質問)
    • ステップ3 期待を越える満足に気づいていただく(憧れ気づかせ質問)
    • ステップ4 商品の提案と説明をする
    • ステップ5 満足の提案をしてお客様を巻き込む
    • ステップ6 満足への同意と購入の決断を促す
    • ステップ7 購入条件を確認する
  • ある成功商談ストーリーの事例研究

実践編

事例研究:業種・業態別、商談の進め方

  1. どんなお客様に、どのような商品を提案するか!! 営業活動、4つの領域
    1. ハイスピード対応領域
      訪問販売業、単品提案、新商品キャンペーン、新規開拓スタート時など
    2. パートナーシップ対応領域
      大型設備企画営業、トータルシステム提案、生命保険、住宅販売など
    3. エンジニア対応領域
      技術商談、ソリューション営業、生産財営業、法人専門分野向け営業など
    4. コストダウン対応領域
      価格等条件交渉、日々の受注対応など
  2. 商談の違いでメリハリをつける! 領域別、商談のポイント
    1. ハイスピード対応営業(単品単発営業)
    2. パートナーシップ対応営業(大型企画提案営業)
    3. エンジニア対応営業(問題解決型営業)
    4. コストダウン対応営業(徹底合理化)

まとめにかえて

新しい営業のために