[著]高橋 研(たかはし・けん)
株式会社アルヴァスデザイン代表取締役CVO。1974年生まれ。
早稲田大学大学院理工学研究科修了後、株式会社ファンケルに入社し製品開発およびマーケティング業務に携わる。800名以上もの営業の“売り込み”にあいながら「売れる営業」と「売れない営業」を見極められるようになっていく。2004年、リクルート出身者が創業した人事コンサルティングベンチャーの株式会社ア・キューブに入社。クライアントの営業プロセス改革プロジェクトでは、前年比420%を達成するなど活躍。2006年にエム・アイ・アソシエイツ株式会社へ移ると、自社の営業活動とともに、研修講師やコンサルティング業務も兼務しながら約20,000名の営業人材開発に関わる。2013年、企業の営業活動を全方位的に支援するためにアルヴァスデザインを創業。すぐに「インサイトセールス」という考え方に触れ、これまでの経験を織り交ぜながら「インサイトセールス」の研修を開発。現在も年間約500回の営業研修や営業プロジェクトに携わっている。
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まえがき
序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代
第1章 これまでの営業活動でやりがちな、四つの大きな間違い
- 1．営業スタイルは時代とともに変化してきた
- 2．現代は、「買い手」が圧倒的に有利な時代
- 3．これまでの営業活動、四つの大きな間違い
第2章 他社と比較されないためにしなければいけないこと
- 1．新しい時代の営業のために、何をどう変えればいいのか
- 2．顧客に刺さる提案、惜しい提案、話にならない提案
- 3．担当者を攻略しても受注はできない
第３ 章 インサイトセールスとは何なのか
- 1．いま必要なのはインサイトセールス
- 2．「ありたい姿の共感」がビジネスを創り出していく
- 3．インサイトセールス成功事例の実際
第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか？
- 1．営業パーソンが経営トップにアプローチしない意外な理由
- 2．経営トップが関心を持つ領域を理解する
- 3．経営理念とは何か
- 4．経営理念の裏にある三つの物語を押さえよ
- 5．戦略とは何か
- 6．課題の把握
第5章 インサイトセールスの最大の鍵とは
- 1．経営トップのアポイントを取りやすくする五つのコツ
- 2．アポイント獲得で相手に伝えるべき三つの価値
- 3．経営トップとの初回面談でやるべきこと
- 4．面談当日、何をどう聞けばいいか
- 5．経営トップはこんな人を好んでいる――良い聞き手の三箇条
- 6．相槌の打ち方
- 7．話を深めるには仮説をぶつける
第6 章 こうすればAIに負けない営業力は育つ
- 1．時代はAIへ。流れは止められない
- 2．経営トップが身を乗り出して聴く提案をするには
- 3．なぜ営業職の教育に力を入れるのか――価値観・私の場合
- 4．顧客の階層ごとに合意をとる方法
- 5．攻めるべき顧客と優先度を低くしていい顧客を見極める
第７章 六プラス一、七つの力を育てよう
- 1．価値の訴求力
- 2．顧客理解力
- 3．プレゼンテーション力
- 4．クロージング力
- 5．アカウントプラン
- 6．人脈形成力
- 7．調整力
付録インサイトセールスの実際
あとがき
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