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伝説の営業術

伝説の営業術

野村證券で個人営業畑、第一事業法人部長として実績を上げ、当時、43歳という異例の若さで最年少の役員となった著者が明かす、
「営業の基本」「営業の心構え」「営業の準備」
を細かく説き明かした、今すぐ使える一冊。
この本は、
「努力をしているのに、営業の結果が出ない人」「営業歴が1〜5年の人」「営業を志望している人」
など、若い営業はもちろん、営業の基本を見直したいベテランにおすすめです。

四六 判( 208 頁)
ISBN: 9784833422888

2018年08月31日発売 / 1,620円(税込)

津田 晃(つだ・あきら)

1944年生まれ。早稲田大学商学部を卒業後、野村證券に入社。東京の町田支店に配属され、福岡支店、名古屋駅前支店と一貫して個人営業畑を歩んだ後、人事部を経験。1986年、第一事業法人部長に就いたその翌年、当時43歳という異例の若さで取締役大阪支店長に抜擢。この人事は、当時マスコミでも話題となり、新聞各紙をはじめ数々の雑誌にも取り上げられた。当時の社長からは、コツコツタイプの「営業の鑑」と評され、1996年、代表取締役専務・事業法人担当を歴任。
1997年以降は、野村證券事業法人業務のキャリアを生かして、ベンチャー企業の成長・育成に尽力している。1999年ジャフコ代表取締役副社長に就任。2002年野村インベスター・リレーションズ取締役会長を経て、2005年に日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長、日立キャピタル取締役に就任。現在、酉島製作所、宝印刷、光通信グループ、アクアバンク、ケアギバー・ジャパン、フェドラ、MRI、ワン・ワールド、エグゼクティブ・パートナーズなど多くの企業の社外取締役や監査役を務めている。
野村證券の新人の時代から今に至るまで50年以上も、独自の「備忘ノート」に、仕事で気づいたそのノウハウ、売る力の秘密、生きる術などを即、メモしている。
著書に『「売る力」ノート』『営業マンの君に勇気を与える80の言葉』(ともに、かんき出版)があり、講演依頼も後を絶たない。

目次

はじめに

第1章 小さな習慣の積み重ねが大きな成果を生み出す

  •  営業の究極の目的は利益を上げること。そのために頭と体をフル回転させる
  •  メモの訂正に消しゴムは使わない。せっかくの“周辺情報”が消えてしまう
  •  どんなに忙しくても必ずメモを取る
  •  メールに頼る営業はやがてAIに淘汰される
  •  何時の電車で降りるのかを伝えたらお客様は必ずその時刻に待っている
  •  最初に会う時に手の内を全部見せてはダメ
  •  雑談で積極的にお客様の興味を探って次につなげる
  •  売り込みが終わったらすぐに席を立ちなさい
  •  マナー違反かどうかを決めるのはお客様
  •  毎日、反省する時間をつくると明日するべきことが明確になる

第2章 お客様をひきつける営業は、“心構え”と“準備”にある

  •  自分の給料がどこから出ているか考えれば誰を大事にすべきかがわかる
  •  売れる営業になりたいなら商品、サービスのことをすべて覚える
  •  思うように売れないのは無理やり買ってもらおうとするから
  •  トップ営業になりたければハードな仕事こそ正面から取り組む
  •  「苦心」して仕事を続けるのが売れる営業になる唯一の方法
  •  仕事は面白くなくて当たり前。そう腹をくくれば、達成感を得られる
  •  仕事の能力を数式で表すなら「知力×継続力」だ
  •  あこがれる先輩がいたら徹底的に真似してみる
  •  営業に向き、不向きはない。日々の積み重ねで、人は一流に近づく

第3章 お客様に「この人から買いたい」と思ってもらうコツ

  •  口は一つ、耳は二つ。お客様の声は「自分の話の2倍」傾聴する
  •  お客様のニーズにこたえる営業にリピーターは集まる
  •  ズルい営業に2度目の面会はない
  •  クレーム処理にこそ儲けのヒントが詰まっている
  •  お客様は完璧な回答より素早い返答を待っている
  •  失敗をしたくないから行動をしない。これは営業にとって一番危険な考え方
  •  お客様から逃げるとかえって損をする
  •  結果を出せないことを甘んじて受け止める。営業の人格は数字なのだ
  •  長く続く企業ほど信頼優先。お客様に愛される営業もまったく同じ
  •  お客様の気が晴れるならいくらでも怒られなさい

第4章 結果を出す営業ほどツキを呼ぶ働き方をしている

  •  失敗を気にするな。失敗も一つの大切な情報だ
  •  売れない商品だからこそ買ってくれたお客様のもとに通う
  •  今はダメでも気を落とさない。営業には大逆転がある
  •  悩んでいるだけで解決できるトラブルはない
  •  効率ばかり優先していると突然、成長が止まる
  •  分母を増やせば売れるというのは大いなる錯覚だ
  •  ゴールを駆け抜ける勢いが自分を成長させる
  •  スランプを恐れる必要はない。まじめに仕事をしている証拠だ
  •  コツコツと積み重ねた努力だけが結果につながり、ツキを呼ぶ
  •  ツキが欲しければ歩き回りなさい

第5章 お客様が途切れない営業が見えないところで続けていること

  •  “うるさい”お客様ほど実は意外と接しやすい
  •  「お客様からの紹介」はハイリターンだがハイリスク
  •  大きな失敗をしてもお客様が離れない人の共通点
  •  最終的に目指すべきゴールはお客様とともに栄えること
  •  苦手なお客様を前にしたら無理にでもいいところを見つけ出す
  •  社長と仲よくなればうまくいくと思わない
  •  「面倒くさいという考え」を乗り越えれば一流として認められる
  •  売れない時ほど積極思考で乗り切る

第6章 部下がどんどん成長するリーダーが心がけていること

  •  人材は多種多様であってこそダイヤモンドの輝きを放つ
  •  リーダーならば現場、現物、現実を常に見る
  •  部下には4種類の人間がいる。タイプに合わせて対処する
  •  部下を自分のコピーにしようとしてもいい組織にはならない
  •  部下の成果をほめず、努力や進歩をほめたたえる
  •  後輩の指導は手を抜かない。自己のスキルアップのチャンス
  •  ノウハウは包み隠さず部下に開示する
  •  「悪い情報」をいち早く伝える組織はトラブルに強い

おわりに