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1億稼ぐ 営業の強化書

1億稼ぐ 営業の強化書

成約率9割! 誰でも売れるセールスメソッド
元野村証券で、成績ビリの支店を次々トップにのし上げた伝説の営業マンが2万人に伝授!

四六 判( 216 頁)
ISBN: 9784833450812

2015年11月16日発売 / 1,650円(税込)

[著]市村洋文(いちむら・ひろふみ)

1959年北海道生まれ。立教大学社会学部に入学。大学時代に流行の先を読み、学生向けスキーツアーを企画しビジネス化に成功。大学時代の売上60億円。83年卒業後、野村證券に入社し、30歳で月に600億円の売り上げを上げる証券マンに成長する。野村における最年少記録を樹立。37歳で野村證券の最年少支店長となる。野村において営業マン2万名の教育指導者となり、「野村證券 伝説の営業マン」と呼ばれるようになる。
39歳のとき、野村證券からKOBE証券(現インヴァスト証券)へヘッドハンティングされ、当時最年少での総合証券社長として活躍。280億円の預かり資産を1兆4400億円に増やし、2006年に、KOBE証券を上場させることに成功。上場時価総額400億円をつくり、47歳でKOBE証券グループの社員数2500名の上場会社組織をつくり上げる。2007年、48歳で日本最大のビジネスマッチング・顧客紹介を行う企業をつくるべくファーストヴィレッジ株式会社を設立。38000名の経営者のネットワークをつくり上げる。著書には『昼メシは座って食べるな!』(サンマーク出版)、『ツメが甘い』(KKベストセラーズ)等がある。

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目次

はじめに

第1章【準備編】
ビリ支店のビリ新人を全社トップにした小さな習慣

  •  アポが1ヵ月先まで入っていれば3ヵ月後成果あり
  •  『200件飛び込み40枚名刺集め』が教えること
  •  訪問しても不在だったときの『フォーユーレター』
  •  ターゲットを絞る『絨毯爆撃飛び込み』で成約率をアップ
  •  社長との商談に即つながる、電話アポ
  •  契約確率をはじき出すDMや手紙の書き方
  •  御用聞きスタイルより「3C分析」を
  •  自分を売り出すプロフィールを作れ
  •  朝6時出社、夕方6時退社で、1日が3倍使える
  •  高いスーツ1着より安いスーツをたくさん買え

【コラム】20代で1億稼いだ私が会社員を選んだ理由

第2章【実践編】
なぜ会ってすぐ10億の契約が取れるのか?

  •  受付で50回相手にもされなかった私が社長に会えた理由
  •  3ヵ月に1回の顧客リスト更新が、新提案の機会に
  •  新聞記事から有望な飛び込み先を割り出す法
  •  1枚の名刺が1億円に結びつくとき
  •  集めた名刺は数字に結びつけるように管理せよ
  •  成約に近づく会社案内・ホームページのチェックポイント
  •  営業トークは3割、7割はお客様の話を聞け
  •  クロージングは4つの問いかけで決める!
  •  商品知識より顧客の心をわしづかみにする話
  •  会議、打ち合わせは営業時間外に終わらせる
  •  次の利益につながる、賢いクレーム対策法
  •  行き詰まったら現場と基本所作に戻れ
  •  今日やったことは30分刻みに記録せよ
  •  『日報』は明日の分まで書くから成果になる

【コラム】大公開! A3一枚で落とす提案書の書き方

第3章【アフターケア&接待編】
1億の契約が取れる「究極のおもてなし」

  •  年収1億円の人の心をつかむ宴会術とは
  •  お客様をその気にさせるお店選びの極意
  •  10年後に何倍にもなる交際費の使い方
  •  一生心に残る手土産はこう選べ!
  •  訪問した日に手書きのお礼状を出す
  •  年賀状は細く長く取引をつなぐツール

【コラム】毎週金曜日に、15冊のベストセラーを買う理由

第4章【マネジメント編】
どうやって最下位支店を日本一にのし上げたのか

  •  部下が100名いたら全員と面談せよ
  •  評価基軸をはっきり伝えれば組織が動き出す
  •  課長代理をあえて課長席に座らせる
  •  リーダー間の意思疎通をしっかり図れ
  •  外交が終わった都度、管理職が電話をすれば成約率倍増
  •  作戦目的を明確に出す。数値目標もきちんと出す
  •  自社商品を他社と比較させて、自信を持たせる
  •  女性社員との「交換日記」で売り上げは倍増
  •  契約社員に1億稼がせた「支店長同行」メソッド
  •  PDCAサイクルを正しくまわす方法

【コラム】絶対に成功する事業計画の作り方

第5章【ラックマネジメント編】
最後に勝つのは、「運」をコントロールできる人

  •  「棚ボタ」で成功した人は必ず脱落する
  •  悪いことが起こったら神社を訪れる
  •  なぜ晴れた日には上客がいないのか
  •  朝時間の徹底活用で、『運』を管理していく
  •  否定的な言葉は極力使わない
  •  サボるときは思い切り一人でサボる
  •  人生の修羅場は、次のステージに行くためのステップである
  •  初任給で大切な人にプレゼントをしてみる
  •  家族と社員を大切にすれば、勝利の女神がほほ笑む
  •  明日、あなたへの出資者を10人集められるか?

おわりに