[監修者プロフィール] 山川 裕正(やまかわ ひろまさ)
1951年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、大手コンサルティング会社を経て独立。現在、（株）ＣＢＣ総合経営研究所代表取締役。
中堅・中小企業の経営診断、経営体質強化、新事業推進、営業力強化等を中心にゼネラルコンサルタントとして活躍中。特にマーケティング、営業支援、組織改革の指導には実践的かつ即効性が高いと定評がある。
日本経済新聞社、みずほ総研、SMBC等各種セミナー講師としても活躍中。主な著書に『絶対に勝つマトリックス営業』「こんな営業は、今すぐやめろ」（小社刊）、『株式公開』（パル出版）『使いこなすか、断るか』（ダイヤモンド社）ほか多数。
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基礎編
こんな営業していませんか（失敗する商談例）
- ケース（1）一方的に話す
- ケース（2）商品のことしか聞かない
- ケース（3）漠然とした質問をしてしまう
基礎編 I
“商品”と“お客様の事情”を交流させ“満足”を提案する山川式“三段論法”の考え方と基本トーク
- いま、営業に求められる役割
お客様が求めているものは？
営業がいらなくなる？
営業の仕事は、お客様の心を動かすこと - 人を動かす3つの要素
（1）自分の思い、信念
（2）相手への深い理解と共感
（3）夢の実現 - 山川式“三段論法”セールストーク
営業の目的を語る３つの要素
三段論法セールストークのバリエーション- パターン1 お客様の事情~商品説明~お客様満足
- パターン2 商品説明~お客様事情~お客様満足
- パターン3 お客様事情~お客様満足~商品説明
基礎編 II
お客様を巻き込む三段論法ストーリーと商談の進め方
- 商談のストーリーと７つのステップ
いま、お客様にある3つの壁と商談のストーリー
商談・７つのステップ- ステップ1 お客様の警戒心を解き、共通の話題に関心をひきつける（呼び水質問）
- ステップ2 その1 お客様の事情を聞く（投げかけ質問）
その2 さらに突っ込んで聞く（突っ込み質問） - ステップ3 期待を越える満足に気づいていただく(憧れ気づかせ質問)
- ステップ4 商品の提案と説明をする
- ステップ5 満足の提案をしてお客様を巻き込む
- ステップ6 満足への同意と購入の決断を促す
- ステップ7 購入条件を確認する
- ある成功商談ストーリーの事例研究
実践編
事例研究：業種・業態別、商談の進め方
- どんなお客様に、どのような商品を提案するか！！ 営業活動、４つの領域
- ハイスピード対応領域
訪問販売業、単品提案、新商品キャンペーン、新規開拓スタート時など - パートナーシップ対応領域
大型設備企画営業、トータルシステム提案、生命保険、住宅販売など - エンジニア対応領域
技術商談、ソリューション営業、生産財営業、法人専門分野向け営業など - コストダウン対応領域
価格等条件交渉、日々の受注対応など
- 商談の違いでメリハリをつける！ 領域別、商談のポイント
- ハイスピード対応営業（単品単発営業）
- パートナーシップ対応営業(大型企画提案営業)
- エンジニア対応営業(問題解決型営業)
- コストダウン対応営業(徹底合理化)
まとめにかえて
新しい営業のために
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